[레포트] 시장세분화의 필요성

시장 세분화의 필요성

  경제학적인 관점으로 볼 때 시장이라는 곳은 소비자의 욕구와 판매자의 욕구가 만나는 지점이다. 둘의 욕망이 형성된 지점에서 물건의 구매와 판매가 이루어진다. 판매자인 기업은 제품을 판매하고 싶기 때문에 고객을 잘 알아야 한다. 시장을 잘 안다면 고객의 욕구를 잘 파악할 수 있다. 정확한 파악이 되면 기업은 고객에게 제품을 판매하기 수월할 것이다.

  산업혁명 시기에는 소품종 대량 생산의 시대로 소비자들에게는 자신들이 제품을 결정할 수 있는 권리가 없었다. 전적으로 판매자가 생산한 제품을 구매해야 했다. 하지만 현대에 들어서는 다품종 소량 생산의 시대가 도래하여 과거와는 달리 소비자 스스로가 제품을 선택할 수 있는 시대가 열린 것이다. 더 나아가 4차 산업혁명의 영향으로 빠르게 발전하는 3D 프린팅 기술로 앞으로 소비자는 자신이 필요로 하는 제품을 자급자족 할 수 있는 시대도 머지않았다. 또한 기업은 모든 소비자들을 만족시키는 제품과 서비스를 제공할 수 없기 때문에 전체 시장을 공략하는 것보다 자사가 가장 성공적으로 공략할 수 있는 세분시장을 선택해야 한다.

  시장세분화는 과거의 대량 마케팅에서 자신의 기업에 더 많은 관심을 보이는 구매자에게 초점을 맞추는 마케팅 방법이다. 여기서 가장 중요한 마케팅 전략 수립 부분에서 활용되는 방법론은 STP 전략이 있다. STP 전략은 각 마케팅 전략 수립 부분에서 해당하는 영문 스펠링의 앞글자만 딴 것이며 아래의 표와 같다.

시장 세분화 Market Segmentation	고객을 서로 다른 욕구를 깢는 구별되는 집단으로 나누는 것
표적시장 선정 Market Targeting	각 세분시장의 매력도를 평가하여 표적시장을 선정하는 것
포지셔닝 Market Positioning	표적 시장 고객의 마음 속에 경쟁상품과 구별되는 분명한 위치를 차지하는 것

  첫째, 시장세분화의 변수를 고려하기 위해서는 지리적 변수, 인구통계적 변수, 행동적 변수를 고려해야 한다. 둘째, 표적시장을 선정한 이후 목표 시장을 공략하기 위해서 차별화 전략, 비차별화 전략, 집중화 전략을 활용해야 한다. 셋째, 현재 자신의 포지션을 확인하고, 목표하는 포지션을 선정한 이후에 자신의 목표 포지션을 확보하고 그 입지를 강화해야 한다.

  국내에서 찾아볼 수 있는 시장 세분화의 성공 사례는, 에이스 침대의 사례가 있다. 기존에 침대는 단지 가구라는 고정관념이 있었지만, 침대는 가구가 아닌 과학이라는 슬로건을 걸고 새로운 시장을 개척해 나갔다. 이 덕분에 에이스 침대는 국내 침대 시장점유율 1위(2011)의 기업이 되었다.